Собеседование на должность менеджера

Непростое собеседование

Менеджер по продажам - профессия сейчас очень востребованная. И сложно найти веб-порталы по трудоустройству или газеты, где бы ни было объявлений, ориентированных на эту вакансию.

Но достойно пройти собеседование, чтобы превратиться из кандидата непосредственно в самого менеджера по продажам - нелегко. Конечно, выигрывает тот, кто по жизни является коммуникабельным, активным, динамичным, эрудированными и имеет «подвешенный» язык.

Но, во-первых, работодателю нужно ещё доказать эти качества, а во-вторых, руководитель либо инспектор по кадрам должны быть уверенными в том, что именно Вас не хватает в команде , чтобы продукты или услуги стали более раскупаемыми именно в тот момент, когда в команду придёте Вы. А доказывать это и придётся уже на собеседовании.

Конечно, нет чётких единых схем, как «экзаменуют» будущих менеджеров по продажам, из скольких этапов состоит собеседование, с кем общается испытуемый - непосредственно с начальством или рекрутером. Но общие черты здесь присутствуют.

Стрессовое интервью

Подавляющее большинство собеседований, ориентированных на поиск менеджеров по продажам, ориентировано на форму стрессового интервью.

Поэтому перед собеседованием… съешьте какой-нибудь вкусный спелый яркий сладкий фрукт.

Быстрые углеводы поднимут Ваш тонус, а окраска фрукта - позитивность мышления. Также выпейте несколько глотков воды (ведь важнейший инструмент будущего менеджера по продажам - голос) и уверенно (и обязательно с улыбкой) открывайте дверь, за которой и будет происходить главное действо - собеседование.

Далее будьте готовы к разным вариантам сценария. Возможно, Вам также ответят щедрой улыбкой, а возможно - и агрессией, яростью, хмуростью. И для данного типа интервьюирования (с точки зрения многих работодателей) это тоже вполне нормально. Хотя не для всех ищущих работу такой вариант приемлем.

Но, если Вы твёрдо решили «Я хочу получить эту должность!», Вы должны быть готовыми ко всему, и на агрессию Вы должны ответить спокойно, с достоинством и без паники.

И даже на летящие клочья бумаги в Вашу сторону, максимум, что Вы сможете себе позволить - изменение дыхания. На первом собеседовании Вам, возможно ещё даже не предложат профессиональный кейс, но рекрутер сделает Вас участником своеобразной ролевой игры, направленной на выявление и психологических, и в определённой степени профессиональных качеств.

Например, нередок такой поворот событий, когда сам же рекрутер будет во время интервьюирования отказывать Вам в рабочем месте (не смотря на то, что сам пригласил на собеседование), провоцировать на конфликт.

В этом случае Важно «ремоделировать» ситуацию в своём сознании. Представьте, что рекрутер - это Ваш будущий клиент, который не хочет у Вас что-то приобретать (правда, в данном случае «что-то» - это вы сами), но при этом Вы заинтересованы не «послать» его куда подальше, а настроить на дружелюбную и единую с Вами волну, а затем продать ему товар (или в данном случае себя как работника). При этом помните, что рекрутер в этот момент будет оценивать уровень Вашей смекалки, стрессоустойчивости и таланта принимать оперативные решения в непростых случаях.

Забываем фразу «Не знаю...»

О чём бы Вас не спросили во время интервью, забудьте про ответ «Не знаю». И это касается как профессиональных, так и личных вопросов.

«Не знаю» - это один из главных барьеров в продажах. Безусловно, он может восприниматься будущим покупателем по-разному: как некомпетентность, как незаинтересованность и даже как хамство менеджера. Но в любом случае, на благо продажам он не работает!

Считается, что каким бы сложным не был вопрос, главное показать рекрутеру, менеджеру по персоналу, что Вы умеете рассуждать и найти аргументированные выводы, почему покупателю нужен товар.

Проверку при этом, как было сказано, могут начать проводить не только на профессиональных вопросах (кстати, чтобы ответить на них, обязательно перед собеседованием «пройдитесь» хотя бы, в общем, по продукции компании), но и на вопросах «второстепенных». Самый яркий пример - вопрос: «Почему Вы заинтересованы в работе именно в нашей компании?»

Продумайте предварительно хотя бы пять убедительных ответов на этот вопрос. А, если же работодатель «закапывает» Вас в специфике продукции именно своей компании (а у Вас нет опыта работы именно с данным товаром), постарайтесь дать понять, что Ваша модель поведения в состоянии любого стресса идеальна (и это основа), а изучить характеристики товара не будет для Вас сложным.

При этом найдите конкретные примеры из своей жизни, иллюстрирующие то, как Вы быстро освоили тот или иной предмет потому, что были мотивированы к этому.

Обогащение словарного запаса перед собеседованием

В каждой сфере - своя лексика. Вы можете быть потрясающим оратором, но плохо владеть лексикой, которая характерна для продукции компании, в которую Вы идёте.

Конечно, обогащение словарного запаса - дело наживное. Но, чтобы представить себя в наиболее привлекательном свете, не поленитесь перед «походом» на собеседование почитать тематический словарь или глоссарий по той отрасли, которую представляет компания. Возможно, Вам не всегда дадут возможность блеснуть выученными словами сразу же, но Вы сможете почувствовать себя более уверенным человеком. А ведь это так важно для будущего менеджера по продажам!

Прежде чем проводить собеседование с менеджером, необходимо составить профиль должности сотрудника. Дело в том, что в этой сфере сформировались свои специализации.

И это, не говоря уже о том, что персонал коммерческого подразделения имеет разные уровни подчиненности и функционала: рядовой продавец, руководитель группы/старший продавец, руководитель отдела, коммерческий директор.

Хорошие новости состоят в том, что существует стандартный шаблон профиля, который подойдет для любого из них. Приводим этот шаблон

1. Название должности:

• хантер (холодный дозвон, колл-центры);
• клоузер (позиция по закрытию первичных сделок);
• аккаунт-специлист/фермер (специалист по работе с текущей базой);
• продавец-консультант;
• торговый представитель и т.д.

1. Обязанности:

• дозвон по холодной базе;
• дозвон теплой базе;
• дозвон по текущей базе;
• обработка заявок с сайта;
• занесение информации в 1С;
• работа с системой;
• прием входящих заявок;
• составление отчетности;
• организация обучения;
• проведение собраний;
• анализ данных;
• замеры показателей и индексов развития;
• работа с входящим потоком клиентов;
• выкладка товара и т.д.

1. Требования:

• возраст;
• компетенции.
• опыт;
• образование;

1. Условия:

• система вознаграждения;
• условия труда;
• рабочее время.

Как проводить собеседование с менеджером по продажам: особенности приема на работу

Вам предстоит проводить собеседование с разными видами специалистов. Объединяет их одно – они либо были, либо будут, либо уже являются менеджерами по продажам.

Их прием производится с учетом уровня должности.

Коммерческий директор

Берем готового сотрудника с опытом управления структурами, включающими в себя от 15-20 человек. Ищите его в компаниях-конкурентах, либо в бизнесах со схожей схемой закрытия сделок.

Руководитель отдела продаж (РОП)

Тут тоже потребуется зрелый специалист с хорошим опытом. Можно его схантить как и коммерческого директора. Но не ограничивайте себя только этой возможностью. Профессионального РОПа можно подыскать не только «по знакомству», но и путем стандартного индивидуального или конкурсного набора.

Старший специалист / руководитель группы (в подчинении 3-4 сотрудника)

Тут придется проводить собеседование с опытным менеджером, которого находит ваш HR. Затем ставим его на должность рядового продавца и при должном прогрессе продвигаем его на позицию старшего через 1-3 месяца. Если хотите быстрее, поищите также и среди своих подчиненных.

Телемаркетолог, хантер, торговый представитель, клоузер, фермер

В зависимости от сегмента ищите человека без опыта, но с необходимыми компетенциями, с опытом и компетенциями. Последний вариант более предпочтительный, так как в этом случае хватит и адаптационного тренинга с последующим тестом, охватывающим все разделы учебника по продукту.

Как проводить собеседование с менеджером по продажам: групповой отбор

Если с внешним видом продавца все более-менее понятно, и заострять на этом внимания не стоит, то на его личностных качествах остановиться следовало бы. Именно личностным чертам характера подчиненных руководители или собственники бизнеса склонны уделять внимание меньше всего. А тем временем именно недоразумения подчиненных с клиентами лишают компанию, работающую с премиальным сегментом, большей части выручки.

В премиальных продажах нечего делать завистливым людям. Всякий раз, когда продавец видит покупателя вдвое-втрое, а то и в десятки раз богаче его самого, покупателя, готового тратить на безделушку, он-продавец испытывает, мягко говоря, негодование на этот счет. Как бы он ни пытался скрыть своих чувств, сделать ему это все равно не по силам. Покупатель прочитает это как на выражении лица менеджера, так и в его манере разговаривать и презентовать продукт – продать в этом случае ему вряд ли удастся. Готовы и дальше жертвовать клиентами?

Отдавать предпочтение в выборе персонала лучше мотивированным на личностный рост сотрудникам, нежели склонным к сетованию на вселенскую несправедливость. Это пригодится, когда будете проводить собеседование.

Как проводить собеседование с менеджером по продажам: индивидуальный отбор

Как проводить собеседование с менеджером по продажам: специфические умения

Как проводить собеседование с менеджером по продажам: переговоры о зарплате

Когда речь идет об индивидуальном собеседовании, а не групповом наборе, всегда действуйте расчетливо и холодно. Помните, что сейчас в стране наступили времена рынка работодателя, а не работника. Поэтому последуйте нескольким рекомендациям.

1. Никогда не договаривайтесь о зарплате на первой встрече.
2. По результатам тестирования выявите слабые места кандидата и укажите ему на них.
3. Поясните схему оклада, в соответствие с которой соискатель сможет получить требуемое вознаграждение при достижении определенных результатов.

Мы рассказали о том, как проводить собеседование с менеджером по продажам. Разработайте профиль должности и учитывайте специфику должности при интервью.

Инструкция

Кем вы видите себя через 5 лет? Этот вопрос, наверное, самый распространенный, а ответить на него не помешало бы не столько для эйчара, сколько для себя самого. Подумайте о том, как вы планируете развиваться. С одной стороны, нужно намечать себе внушительные перспективы, а с другой, слишком сильно отрываться от земли тоже не следует. Ваша цель должна «зажигать» вас, тогда, рассказывая про нее кому-то третьему, вы сумеете не только произвести впечатление, но и приблизить ее достижение.

Ваши худшие и лучшие качества характера? Кристальная честность – не главное при ответах на эти вопросы. Вот интересный способ определить свои качества, ответ по которому уж точно не разочарует: запишите 10 своих лучших (любимых вами самими) качеств в столбик. Теперь разделите их на 5, которыми восхищаются окружающие и на 5, которые людям кажутся сомнительными или мало подходят для вашей профессии. Первые – ваши лучшие, а вторые – худшие черты характера.

Можете ли вы обмануть? Это непростой вопрос, и ответ на него лучше придумать заранее. Не нужно говорить «да» или «нет» прямо, если ваше безошибочное чутье не подсказывает обратного. Нужно привести абстрактные рассуждения, достаточно ясные, но и довольно туманные одновременно. Понятно, что менеджер по продажам порой обманывает клиентов, или хотя бы, в немалой мере лукавит с ними. Но сказать, что да, вы можете обманывать – это обычно не лучший ход на собеседовании. Так же как и отвечать «нет», это может говорить о том, что вы попросту неопытный идеалист.

Ваша лучшая сделка. Придумайте ее или приукрасьте имеющуюся, которой вы гордитесь. Только не переусердствуйте, ведь в наше время все можно проверить. Если вы рассказываете, приводя имена и даты, то правда должна преобладать. Можно придумать про сложность в переговорах, про дополнительные моменты, которые мешали заключить сделку.

Стрессоустойчивы ли вы? Вы должны быть стрессоустойчивым. Но проблема в том, что кадровик может попытаться проверить это, накричав на вас или раскритиковав ваш внешний вид. Заранее подготовьтесь к такому повороту событий, представьте, что это театральная постановка. Так оно, собственно, и есть. Улыбайтесь и отшутитесь, если слышите проверочные претензии.

Видео по теме

Полезный совет

Настройтесь на победу, перед тем, как отправляться на собеседование. Для менеджера по продажам очень важно продемонстрировать непоколебимую уверенность в себе.

«Плохие» советы для менеджера – это практичные решения по повышению эффективности продаж. Во второй части цикла разберем, в чем важность работы в команде.

Продолжим знакомство с «плохими» советами для менеджера по продажам. Второй совет помог мне без труда перевыполнить план на период испытания – вместо 300 тысяч я продал на 1 миллион. Что же это за секрет, который помогает достигать эффективности в 330%?

Раз сотрудник, два сотрудник…

А вовсе это не секрет, скажу я вам. Эффективность метода подтверждается всей историей человечества.

Мог ли один первобытный человек загнать мамонта? Вряд ли. Вот и сбивались люди в группы, когда отправлялись на охоту. Два охотника по отдельности – голодное племя. Два охотника, которые действуют сообща, – жареный окорок на костре.

Точно так же следует трудиться и в современной компании. Когда вы пытаетесь все осилить в одиночку, что-то получится. Но величина этого «что-то» будет гораздо больше, если объединить усилия.

Эй, ухнем!

Не пытайтесь тянуть локомотив продаж самостоятельно. Используйте всех, кто может помочь вам в достижении успеха.

В моем случае продажи пошли после того, как компания устроила выездной семинар. Обучение потенциальных клиентов предполагает не только знакомство и получение контактов, но и ставит ваших лекторов-специалистов на одну ступеньку выше. В дальнейшем к их экспертному мнению будут прислушиваться более внимательно.

Если клиент уважает слова вашего специалиста, почему вы должны быть лишним посредником? Соедините их, и результат приятно удивит вас. Вы получите не просто готового, а лояльного клиента, который ценит сотрудничество с вашей организацией.

Руководитель центра или отдела продаж ждет от вас роста заказов? Пусть и сам внесет достаточный вклад. Используйте его опыт и авторитет на личных встречах с клиентами: чем выше статус, тем легче привлечь покупателя.

В небольших компаниях, где можно чуть ли не панибратски общаться с высшим руководством, используйте и этот ресурс. Кто, как ни генеральный или исполнительный директор, лучше всех поможет вам убедить крупного клиента? А в больших организациях прибегайте к манипулированию известным .

Будьте эффективными и не забывайте привлекать других: работа в одиночку никогда не принесет вам максимум!

Очередной «плохой» совет для менеджера по продажам: работая меньше, зарабатываешь больше. Почему нельзя выкладываться на 100%, если хочется достичь максимальной эффективности.

Продолжим знакомство с «плохими» советами, которые оптимизируют работу менеджера по продажам и повышают ее эффективность. В этой части цикла разберем очень противоречивое правило: оно понравится самим менеджерам, но будет восприниматься в штыки большинством руководителей.

Кто сказал, что нужно много работать?

Начальник или директор требует от подчиненных постоянной сосредоточенности. Это понятно: главная задача руководителя – достижение корпоративных целей. Он мечтает об увеличении продаж, о неиссякаемом потоке новых клиентов и соответствующих бонусах за успехи рядовых сотрудников.

Руководитель априори следует второму из «плохих» советов – он работает чужими руками. В то же время он заинтересован в продажах не меньше самого менеджера: перед ним точно так же ставят планы и требуют их выполнения. Удивительно ли, что руководитель заставляет вас работать в каждую минуту трудового дня?

Работай меньше, зарабатывай больше

Постоянная вовлеченность в рабочий процесс неэффективна, как бы ни говорил директор. Вы же слышали о законе Парето, который имеет еще одно, «цифровое» обозначение – закон 20/80.

Этот закон объясняет, почему нельзя выкладываться на 100%. Ваши первоначальные усилия дают впечатляющие результаты, но чем дальше, тем меньше их эффективность. Зачем работать на 100% и получать 100% «выхлопа», если можно отработать 20% и добиться эффективности в 80%?

Кто-то может возразить: в первом случае результат больше, чем во втором. Это неверно: он больше только в абсолютном выражении. Представьте, что в каждом из своих рабочих процессов вы выложились на 20%: тут плюс 80%, там плюс 80%... В итоге суммарный результат заставит вас приятно удивиться.

В холодных продажах это правило обладает взрывным потенциалом для увеличения эффективности. Вместо того, чтобы бездумно обзванивать потенциальных клиентов из базы, проведите аналитическую работу. Отсеките неблагополучных контрагентов: в долгий ящик всех «сложных» и неадекватных, а также тех, кто отличился недобросовестной платежной культурой.

Выясните причины, которые привели к вам действующих клиентов. При общении с потенциальными партнерами делайте на них акцент. Если первая пара звонков не приблизила вас к продаже, отложите этого клиента. Не растрачивайте свое время попусту.

В холодных продажах правило Парето можно сформулировать так: не отрабатывайте по всем 100% из своей базы. Сосредоточьте усилия на тех 20%, кто действительно стоит вашего труда. Добивайтесь максимальной эффективности, работая меньше!

Всем рекрутерам рано или поздно приходится сталкиваться с поиском наиболее востребованных на рынке труда специалистов - менеджерами по продажам. Продавцы - ключевое звено в любой компании, потому что они выполняют основное предназначение бизнеса - зарабатывают деньги. Найти их, оценить объективно их навыки, личностные качества, ой как не просто.

Оценить нужно его профессиональные способности и личностные компетенции, устроив на входе мини аттестацию продавцов. Итак, какие вопросы задают на собеседовании менеджеру по продажам?

Начнем с первого блока вопросов для собеседования продавцов. Многие рекрутеры склоняются к тому, что оценить менеджера по продажам достаточно трудно, поскольку их вид деятельности связан с продажами и кому, как не им, уметь продать себя. Тем не менее, существуют разные вопросы для выявления уровня их профессионализма.

1. Традиционно начинают с просьбы рассказать о себе.

На этом этапе оценивают: навыки презентации, логичность и уместность информации (были случаи, когда кандидаты с 5 летним опытом работы в продажах рассказывали о своих успехах в университете), речевые индикаторы - глаголы совершенного вида и имена существительные. Если кандидат начинает свой рассказ с вопроса: «А что вам рассказать?» Побеседуйте с ним минут 15 и прощайтесь. Сэкономите себе и ему время, он однозначно не тот, кого вы ищите. Чтобы перепроверить речевые индикаторы можно попросить кандидата рассказать о своем рабочем дне.

Голос должен располагать к себе. Также акцентируйте внимание на правильность речи, манеру поведения, изложение мыслей. Менеджер должен изъясняться четко, грамотно, смотреть прямо в глаза, быть уверенным, в голосе должна быть твердость.

3. Каким Вы представляете свой обычный рабочий день?

Для того, чтобы добиться результата, сотруднику по продажам надо знать многое. Он должен знать досконально продукт, который продает, должен обладать информацией о своем рынке, должен владеть техникой продаж и разбираться в особенностях ведения бизнеса в своей компании. Однако важно понять, что никакие знания не приведут к успеху, если у сотрудника нет желания много работать. Ответ, который я хочу услышать, задавая этот вопрос, предполагает раннее начало и позднее окончание рабочего дня, и большой набор активных действий в течение этого дня. Если я не получаю такой ответ, я откладываю вопросы в сторону и объясняю кандидату, что конкретно я ожидаю от него в течение обычного рабочего дня. И завершаю свои объяснения фразой: «Если это не то, на что Вы рассчитывали, или Вам не нравится такое расписание, давайте окажем, друг другу услугу и прекратим наш разговор прямо сейчас».

4. Насколько хорошо вы разбирались в продукте, который продавали?

Здесь хороший продавец расскажет о преимуществах продукта, с которым работал, как он представлен на рынке, какие конкуренты были, основные сегменты рынка, где представлен продукт, а также, кто является основным потребителем. Очень важно следить за тем насколько эмоционально окрашен рассказ кандидата: энтузиазм в голосе, искреннее увлечение - все это говорит о том, что человек не просто умеет продавать, но и искренне «болеет» за то, что продает. Его задание не заставить покупателя купить, а именно продать, представить свой товар в выгодном свете.

5. Какие у Вас были обязанности на предыдущем месте?

Здесь главная задача определить, чем именно занимался человек, ведь в каждой компании процесс продаж выстроен по-разному и он значительно может отличаться. Важно понять, занимался ли кандидат активными продажами, какую документацию он вел, входила ли в его обязанности не только коммуникация с клиентов, но и подготовка договоров, оформление счетов.

6. Назовите основные этапы продаж.

Многие могут поспорить со мной, но все-таки я считаю, что знания техники продаж необходимы. Кто-то усваивает их на интуитивном уровне и формулирует своими словами. Кто-то посещает тренинги, читает книги. Но факт остается фактом, если продавец не знает, что сначала нужно выявить потребность, а только потом презентовать продукт, то вряд ли показатели продаж у него будут хорошие. Нужно ориентироваться на такой ответ:

• Составление клиентской базы.
• Поиск клиента.
• Приветствие клиента.
• Выявление потребностей.
• Презентация продукта.
• Аргументирование и работа с возражениями.
• Переговоры о цене.
• Заключение сделки.
• Поддержание деловых отношений с клиентом.

7. Расскажите о своей самой удачной сделке.

Хороший менеджер по продажам не ограничится красивыми словами и фразами, он наведет цифры и подробно опишет процесс продаж в данном случае.

8. Расскажите о случае, когда несмотря на все усилия у Вас не получилось заключить сделку.

Такой случай есть у даже самого результативного продавца и он не побоится рассказать о нем. Он поделится своими ошибками, которые были допущены в описанной ситуации и назовет способы их исправления.

Большинство руководителей отдела продаж уверенны, что если продавец владеет техникой холодных продаж и делал много холодных звонков, то и с теплыми клиентами он будет работать намного результативнее. С этим трудно поспорить. Конечно, эффективность холодных звонков в сфере В2В сейчас практически равна нулю, но, тем не менее, если кандидат боится холодных звонков и заявляет о своей неготовности заниматься ими или же с порога интересуется, как часто ему придется их делать, вряд ли он будет хорошо продавать.

Можно сразу устроить проверку кандидату и вместо того, чтобы задавать вопросы о количестве холодных звонков и какой их процент заканчивался заключением сделки, можно дать телефон и попросить совершить несколько холодных звонков. Сразу будет видно кто на что способен.

9. Дайте как можно больше решений в данной ситуации: клиент требует такую скидку, которую Вы не можете предоставить.

Хороший продавец должен дать не менее 3-5 вариантов (возможные примеры вопросов):

• А что я могу предложить взамен скидки?
• Мы можем предложить вам такую скидку при закупке XXX.
• Мы можем предложить вам дополнительную льготу (услугу, поощрение).
• Мы можем предложить вам скидку несколько меньше, но в наиболее удобной для вас форме
• Мы можем предоставить вам такую скидку при отгрузке по предоплате.
• Вы знаете, я с удовольствием предоставил бы Вам такую скидку, но в компании существуют определенные правила, которые я обязан соблюдать.
• Вы знаете, это было бы нечестно по отношению к нашим остальным партнерам, потому что все работают по единой схеме (XXX), я уверен, что вы не хотели бы, чтобы мы портили репутацию нашей компании как партнера. И т.д.

10. Как Вы определите при первой встрече, перспективен ли клиент?

Грамотный продавец на данный вопрос не должен давать однозначных ответов. Это, кстати, хороший кейс и для внутренней аттестации продавцов.

Он должен оговориться, что оценить это невозможно, по первому впечатлению можно ошибиться.

А вот предположить можно на основе:

• Прямых высказываний клиента.
• Реакции клиента на цены.
• Внешний вид клиента и компании.
• Предварительно собранной информации.

11. Личностные компетенции

Только человек с набором определенных личностных характеристик сможет осуществлять эффективно продажи.

Для того, чтобы быть хорошим менеджером по продажам человек должен быть ориентирован на результат, а не процесс. Нет хуже менеджера по продажам, который верит, что если что-то делать (звонить, писать, общаться), то он обязательно что-то продаст. Чтобы определить насколько человек ориентирован на результат достаточно его слушать внимательно, если человек чаще употребляет глаголы совершенного вида — «что сделал?» («заключил», «расширил», «возобновил»), значит, он, скорее, ориентирован на результат. Если же он использует преимущественно глаголы несовершенного вида — «что делал?» («договаривался», «искал», «пытался») — на процесс.

Рекомендуется внимательно отслеживать, как соискатель объясняет причины своих неудач и сложностей: принимает ответственность на себя или ссылается на внешние факторы (качество товара, везение, ситуацию). Более результативны на позиции менеджера по продажам, как правило, люди с внутренней референцией. При обсуждении системы оплаты труда хорошие специалисты в сфере продаж ориентируются, в первую очередь, на процент от продаж, а не на фиксированную ставку. Они осознают — чем лучше результат, тем выше уровень оплаты, и готовы прикладывать личные усилия для достижения высоких результатов. Кандидаты, опасающиеся «жить на процент», проявляющие особый интерес к размеру твердой ставки, чаще оказываются менее успешными продавцами.

12. Гибкость
Приведите пример, когда при работе с клиентом Вас постоянно отвлекали. Что являлось для Вас наиболее сложным в такой ситуации? Расскажите о своем последнем «трудном» клиенте
Бывали ли случаи, когда обычные приемы обслуживания покупателя не срабатывали? Случалось ли Вам сталкиваться с некорректным поведением клиентов (хамство, агрессия и т. д.)? Каким образом Вы выходили из ситуации?

Свидетельством гибкости являются следующие особенности поведения: поддерживает доброжелательное отношение к собеседнику при любом повороте темы разговора
быстро находит оптимальные решения в сложных ситуациях

13. Порядочность

Если кандидат на вакансию «менеджер» по продажам торжественно заявляет Вам, что у него есть база клиентов - не спешите радоваться. Это говорит прежде всего о его непорядочности по отношению к прошлым работодателям. Он ведь продавал услуги Компании, не свои личные? И, уходя, «захватил» с собой портфель клиентов. Нам всем свойственна определенная модель поведения в тех или иных ситуациях. Задумайтесь: не грозит ли Вам такая же участь, какая постигла его прошлого работодателя?

14. Важно также правильно выявить мотивацию кандидата к работе. Для того, чтобы выявить мотивацию кандидата можно задать следующие вопросы:

В какой рабочей ситуации вы себя чувствовали наиболее/наименее комфортно?

Что вы делали, когда были максимально удовлетворены / неудовлетворенны своей деятельностью?

Почему та или ситуация была неприятна ему?

Очень важно, чтобы специалист хотел развиваться в избранной им сфере деятельности, чтобы работа нравилась ему, приносила удовольствие. Успешный менеджер по продажам получает удовольствие от процесса общения с клиентами, от возможности удовлетворить их потребности и, конечно же, — от результата (будь то расширение клиентской базы и привлечение новых клиентов или повышение уровня продаж).

Умение объективно оценивать продавцов и выбрать того единственного приходит с опытом. Умение составить эффективные вопросы для собеседования продавца - большое искусство, которому можно научиться. Для того, чтобы провести собеседование нужно к нему готовиться, внимательно изучить резюме кандидата, представить, что он за человек и самое главное не только слушать, но и слышать. Очень помогает в этом фиксирование информации. Записывайте прямую речь, фразы, что произносит кандидат, отвечая на вопросы. После собеседования это поможет вам восстановить картину и правильно интерпретировать полученную информацию.

Понравился наш материал, есть вопросы? !

Для удачно пройденного собеседования менеджеру по продажам недостаточно составить резюме и в назначенный день прийти в офис организации. Необходимо грамотно отвечать на вопросы, уметь правильно выделять свои достоинства, а также владеть секретами, позволяющими произвести отличное впечатление на работодателя.

Вопросы при приеме на работу

Существует ряд вопросов, задаваемых во время собеседования менеджерам по продажам практически в каждых компаниях, начиная от мелких и заканчивая крупнейшими.

К таким вопросам относятся:

1. Почему заинтересовала работа именно в этой организации? Стоит избегать заезженных фраз, например, касающихся карьерного роста. Можно отметить, что имеется желание получить новые навыки и опыт.
2. По десятибалльной шкале оцените Ваши знания. Большой ошибкой является желание приукрасить реальные знания, и давать самостоятельную оценку в 9 или 10 баллов. Лучше остановиться на отметке 7 или 8, но ненавязчиво резюмировать, что есть огромное желание постоянно изучать новую информацию и самосовершенствоваться.
3. На какую заработную плату претендуете? Вопрос каверзный, поскольку слишком высокая сумма, озвученная потенциальным менеджером, может отпугнуть работодателя. С другой стороны говорить, что достаточно столько, чтоб хватало на еду и коммунальные платежи глупо и свидетельствует о низких амбициях или недостаточном опыте, чтоб претендовать на большее. Лучше остановиться на золотой середине, без упоминания конкретных цифр, но подчёркивая, что заработная плата должна гарантировать нормальный уровень жизни.
4. Какую заработную плату хотелось бы получать через год или спустя несколько лет? Также не стоит говорить конкретные цифры, но сказать, что разумные повышения желательны, если будут продемонстрированы достижения, полная самоотдача работе и постоянное совершенствование уровня знаний.
5. Каким должен быть обычный рабочий день? Чаще всего потенциальный работодатель желает услышать, что рядовой день начинается со своевременного прихода на работу и активного исполнения обязанностей.
6. Какие есть планы по привлечению потенциальных клиентов? Многим работодателям важно услышать, что потенциальный менеджер готов искать новых покупателей везде, начиная от совершения простых звонков и заканчивая личными приходами в сторонние компании.
7. Какую можно выделить Вашу самую успешную сделку, совершённую в прошлом? Обманывать работодателя и расписывать несуществующие сделки в прошлом не стоит. При оформлении на работу могут сразу доверить крупного покупателя, тогда в случае провала руководство с большой вероятностью расторгнет трудовой договор и даст негативные характеристики.
8. Что делать в ситуации, если клиент наотрез отказывается от предложенных товаров? Такой вопрос относится к одному из провокационных, поскольку проверяется уровень умения справляться с нестандартными ситуациями. Стоит в ответе сделать акцент, что подобного в практике не наблюдалось, но если бы попался такого рода клиент, то работа строилась бы в ином русле. К примеру, максимум сил прикладывалось бы на переубеждение, а также анализ истинных его потребностей с целью продать аналогичный или иной товар.
9. Справляетесь ли Вы с утверждёнными планами? Отмечено, что примерно 80% работодателей не достаточно, чтоб менеджеры по продажам просто укладывались в намеченные планы. Лучше в ответе подчеркнуть, что нацеленность на больший результат и постоянное его приумножение это неотъемлемая часть вашей рабочей позиции.
10. Как строить рабочий день, если повышенная загруженность? Стоит отметить, что при таких ситуациях надо не паниковать и не хвататься сразу за всё. Надо просто сделать распределение первоочередности решения задач и с максимальной отдачей работать над ними.
11. Имеется ли у Вас клиентская база? Здесь нужно быть осторожным, не всем работодателем понравится ответ, что клиентов много, и есть стремление всех переманить. При таком ответе можно предположить, что при увольнении из этой компании вы поступите аналогично. Лучше обмолвиться, что поиск новых покупателей это не проблема и возможно, что старые клиенты добровольно перейдут за вами.
12. Что Вы оденете на деловую встречу? Лучший ответ, что предпочитаемый вами стиль в одежде это универсальный, без ярких оттенков и вычурных элементов.
13. Какая сделка на практике была наиболее сложной? Даже если сложная сделка не закончилась успешно, нужно обязательно про неё рассказать и с воодушевлением. Работодатель должен видеть, что такое не пугает, а наоборот вызывает интерес.
14. Какой самый важный фактор, влияющий на успешную продажу? Универсальный ответ – это произвести отличное впечатление и вызвать доверие у потенциального покупателя.
15. Почему пришлось уйти с прежнего места? Многие руководители организаций знакомы друг с другом, поэтому на этот вопрос лучше не врать. Можно обмолвиться, что причина поиска кроится в желании осваивать и постигать новое.
16. Выделите Ваши сильные стороны. Отвечать развёрнуто не нужно, достаточно сделать акцепт на таких качествах как коммуникабельность, легкость в восприятии нового материала и отличную организованность.
17. Расскажите про слабые стороны. Не стоит оценивать себя чересчур критично и говорить, что имеются такие отрицательные стороны, как отсутствие пунктуальности, наглость или раздражительность. Целесообразно ответить, что слабой чертой является трудоголизм, это выигрышно подчеркнет потенциального менеджера в глазах работодателя.
18. Как бы Вас характеризовали бывшие сотрудники? Отвечать надо честно, главное, обмолвиться про сильные стороны, которые никто не сможет оспорить, например, активную позицию или стремление всегда совершенствоваться.
19. Почему работодатель должен остановиться именно на Вашей кандидатуре? Стоит сдержанно упомянуть, что полученный опыт может существенно пригодиться компании и принесёт увеличение продаж в ближайшем будущем.
20. Если решение будут положительным, с чего Вы начнёте рабочий день? Лучший ответ – это знакомство с коллегами и максимальное включение в организационный процесс.

Как подготовиться к собеседованию

К любому собеседованию требуется заранее готовиться, это позволит уверенно держаться во время задаваемых вопросов и увеличит шансы на получение должности.

Подготовка сводится к основным этапам:

1. Получение информации об организации. Стоит знать куда пригласили на собеседование, чем компания занимается, давно ли на рынке и прочее.
2. Анализ внешнего вида. Не стоит идти на собеседование в спортивном костюме, джинсах, коротких юбках или с яркими аксессуарами. Важно: если в организации дресс – код лучше отдать предпочтение деловому образу.
3. Анализ своего резюме. Такой анализ позволит быстро ответить на любой вопрос касающийся его содержания.

Совет: лучше мысленно смоделировать будущее собеседование и прокрутить в голове, какие вопросы могут задать.

Правила успешного собеседования

Даже если человек наделён многими профессиональными качествами, это не гарантирует получение вакантной должности.

Нужно знать несколько правил успешного прохождения собеседования:

1. Не опаздывать и не приходить слишком рано. Оптимально, если появиться в офисе минут за 15, чтоб было время снять верхнюю одежду и немного осмотреться.
2. Не демонстрировать, что очень заинтересованы в получении этой вакансии.
3. Недопустимо льстить или рассыпаться в комплиментах потенциальному руководству. Совет: держаться надо дружелюбно и приветливо, но с соблюдением дистанции.
4. Не смущаться во время провокационных вопросов. Нужно морально подготовиться, что потенциальный работодатель может попытаться поставить в тупик сложным вопросом. Делается это с целью проверки реакции будущего менеджера. Совет: не надо показывать свою растерянность, переходить на повышенные тона или начинать молчать. Требуется говорить спокойно и избегать в таких вопросах конкретики.
5. Задавать вопросы.

Совет: это обязательное правило, главное, чтоб все вопросы касались распорядка дня, организации процесса работы и должностных обязанностей.

Нельзя спрашивать:

• про личную жизнь потенциальных работодателей;
• допускается ли уходить раньше с рабочего места;
• как относятся к опозданиям и прочее.

Подобные вопросы можно задать уже в процессе выполнения должностных обязанностей и максимально деликатно.

Как пройти?

Во время проведения собеседования некоторые вопросы или внешние факторы могут помешать успешному его прохождению.

Для предотвращения этого нужно:

1. Отключить телефоны. Совет: сделать это до прихода в офис, а не когда мобильный телефон начал разрываться от звонков.
2. Не показывать нетерпение или раздражение, если попросили подождать.
3. Узнать заранее или спросить перед собеседованием имя и отчество человека, с которым предстоит беседа. Важно: во время диалога обращаться к нему по имени и отчеству, это продемонстрирует уважение с вашей стороны, а также быстрее расположит потенциального руководителя.
4. Стараться честно отвечать будущему работодателю. Совет: преувеличивать достижения не нужно или обманывать про имеющийся опыт и знания.
5. Нельзя говорить негативно про бывших коллег или критиковать организацию рабочих процессов на прежнем месте.

Для успешного прохождения собеседования нужно иметь позитивный настрой, уверенность, а также открытость и честность во время ведения диалога.

Итог собеседования

Во время общения с потенциальными работодателями требуется морально настроиться на любой финал встречи.

В целом, итог собеседования бывает нескольких вариантов:

1. Просят дождаться звонка или иного оповещения о своём ответе. При таком итоге нужно вежливо попрощаться, поблагодарить за уделённое время и не выпытывать, когда примерно должен последовать звонок.
2. Обещают вакантную должность. Совет: постараться не показывать эмоционального восторга, держаться сдержанно, но также поблагодарить и пообещать ответственно подходить к работе.
3. Отказали. Такой финал тоже бывает, отчаиваться не стоит, а просто требуется продолжить поиски подходящего рабочего места.

Совет: отказ надо принять с достоинством, чтоб никто не догадался об истинных чувствах обиды или разочарования.

• перед каждым собеседованиям настроиться на успех;
• постараться предусмотреть какие вопросы могут задать и продумать ответы на них;
• вести диалог уверенно и вежливо;
• при любом исходе встречи оставаться сдержанным, обязательно вежливо попрощаться и покинуть офис.